Pourquoi la vidéo bâtit la confiance avant la première rencontre

La référence que votre meilleur client vous a envoyée le printemps dernier a regardé votre site, vous a comparé à trois ou quatre autres conseillers, et en a appelé un. Ce n’était pas vous, et vous ne l’avez jamais su. Cette phase de recherche silencieuse décide de plus de votre agenda que n’importe quelle première rencontre.

Un site Web ne peut pas la gagner : il ne montre pas à un inconnu qui vous êtes. La vidéo, oui. Voici pourquoi elle fonctionne, les trois formats qui valent votre temps, et comment faire approuver le tout.

Un guide de Finnect, agence d’acquisition de clients de Montréal pour les conseillers financiers canadiens.

La vidéo bâtit la confiance pour un conseiller financier parce que le conseil est un achat de confiance. Les prospects choisissent qui appeler pendant une phase de recherche silencieuse, où ils comparent trois ou quatre conseillers et en contactent un seul. Une courte vidéo porte les signaux humains qu’un site Web ne peut pas porter : comment vous expliquez les choses, si vous écoutez, si vous semblez venir de leur monde. Le prospect qui vous a regardé arrive à la première rencontre déjà convaincu.

Dans cet article

1. Le conseil est un achat de confiance
2. La vidéo condense dix contacts en un seul
3. Pas besoin de devenir viral. Juste d’être trouvable.
4. Ce qui fonctionne vraiment : trois formats
5. Et oui, la conformité peut l’approuver
6. Foire aux questions

Le conseil est un achat de confiance

Vous avez probablement perdu un prospect au profit d’un conseiller au curriculum plus mince. Personne n’engage un conseiller sur une liste de caractéristiques : on engage la personne qu’on croit capable de répondre au téléphone dans un mauvais marché. Cette conviction se construit sur de petits signaux humains :

• comment vous expliquez les choses;
• si vous écoutez;
• si vous semblez venir de leur monde.

Un site Web ne peut pas les porter. Il énumère des titres et des services, comme celui de tous les autres conseillers. C’est pour ça que le prospect finit par vous comparer sur le prix et la proximité.

Une vidéo de deux minutes les porte tous. Le prospect entend votre rythme, voit si vous parlez aux gens de haut, et décide s’il pourrait vous appeler dans une mauvaise semaine. Cette décision se prend sans vous dans la pièce.

La question évidente : si la décision se prend avant la rencontre, la rencontre devient quoi?

La vidéo condense dix contacts en un seul

Vous connaissez la différence entre une première rencontre avec une référence froide et une révision avec un client de longue date. L’une est une audition, l’autre une conversation.

Un prospect qui a regardé quelques-unes de vos vidéos arrive à la première rencontre comme si c’était la troisième. Il a déjà entendu votre philosophie, vu comment vous traitez les questions, et décidé qu’il vous aime bien. La rencontre devient une confirmation.

Ça change l’économie de votre agenda. Une rencontre de confirmation est plus courte et plus chaleureuse. Elle se conclut sans le « on va y penser » qui ne rappelle jamais, parce que la réflexion s’est faite sur le divan pendant qu’on vous regardait. Les conseillers actifs en vidéo décrivent tous le même virage : les prospects arrivent déjà convaincus.

C’est ce virage que les conseillers ont en tête quand ils demandent « plus de visibilité ». Visibilité est le mauvais mot, et le poursuivre est la façon dont on perd une année sur le mauvais canal.

Pas besoin de devenir viral. Juste d’être trouvable.

Vous avez probablement regardé le nombre de vues d’une chaîne YouTube de finances et conclu que la vidéo est un jeu de personnalités, pas de praticiens. La vidéo de conseiller n’est pas un jeu de chiffres. Votre auditoire, ce sont les quelques centaines de ménages de votre créneau :

• médecins incorporés;
• préretraités;
• propriétaires d’entreprise à un an de vendre.

Une planificatrice financière de Halifax dont le créneau est les médecins incorporés n’a pas besoin que la province la regarde. Elle a besoin des médecins qui approchent d’une décision.

Ces gens-là ne flânent pas, ils cherchent. Une vidéo qui répond à la question exacte tapée à 23 h (« qu’arrive-t-il à mon fonds de pension si je pars plus tôt? ») vaut mieux qu’un million de vues de gens qui ne seront jamais clients.

Le prospect qui l’a tapée est déjà dans le moment du besoin, et le conseiller dont le visage apparaît avec une réponse claire gagne la comparaison avant qu’elle commence. C’est aussi pour ça que ce n’est jamais gênant : vous répondez à une personne comme vous le feriez de l’autre côté du bureau.

Le but n’est donc pas la portée. C’est la bonne question répondue dans le bon format, et il y en a trois qui méritent leur place.

Ce qui fonctionne vraiment : trois formats

Vous n’avez pas besoin d’une chaîne. Vous avez besoin de trois types de vidéos, chacun avec une seule tâche.

• Le film « faites ma connaissance ». Quatre-vingt-dix secondes sur qui vous servez et pourquoi. Il vit sur votre page d’accueil et travaille en silence chaque jour. C’est la vidéo que la référence regarde avant de décider d’appeler : elle doit sonner comme vous dans une bonne journée, pas comme une brochure.
• Les clips « question de la semaine ». De courtes réponses à de vraies questions de clients, taillées pour LinkedIn et YouTube. C’est le moteur de trouvabilité : les questions viennent de vos propres rencontres, donc ce sont celles que votre prochain client est en train de taper.
• L’explication en profondeur. Cinq à dix minutes sur un sujet costaud pour votre créneau. Moins de vues, mais ceux qui la terminent réservent des rencontres. La personne qui termine dix minutes sur le gel successoral a une entreprise, un horizon de sortie et une raison d’appeler.

Les clips vous rendent trouvable, le film vous rend digne de confiance, l’explication fait de vous l’expert. Entre la plupart des conseillers et ces trois formats, il n’y a qu’une question, celle qu’ils se posent avant d’appuyer sur enregistrer.

Et oui, la conformité peut l’approuver

Vous avez probablement supposé que la vidéo est plus difficile à faire approuver qu’un texte, parce qu’elle expose davantage. En pratique, elle passe en révision comme tout autre contenu :

• scénarisée à l’intérieur des lignes directrices de votre cabinet;
• éducation générale plutôt que conseil personnalisé;
• aucune promesse de rendement.

C’est le script que le réviseur lit, et un script qui répond simplement à une question de client n’a rien à faire biffer. Notre guide sur ce qu’un conseiller canadien peut dire en ligne énumère les balises.

Les conseillers qui publient avec constance font une chose de plus : ils tournent en lot à partir de scripts approuvés. Une seule session vous donne une file de clips approuvés avant que la lumière s’allume, donc la publication n’attend jamais la révision. Votre permis reste où il est, votre agenda se remplit de prospects qui vous font déjà confiance, et vos soirées restent les vôtres.

Pour les formats, la distribution et la stratégie d’ensemble, voyez le guide du marketing vidéo pour conseillers financiers.

Foire aux questions

Cet article est de l’information générale pour les conseillers financiers canadiens, pas un avis juridique, de conformité ou de placement. Votre catégorie d’inscription, les politiques de votre cabinet et votre régulateur provincial déterminent ce qui s’applique à vous. Les chiffres sont illustratifs sauf lorsqu’une source est citée.

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